“大家都说好的销售内训公司”公开课实录：一套话术让大客户续约率飙升40%

在销售培训领域，真正能经得起市场检验、让企业续约率实现跨越式增长的内训课程并不多见。而近期，一家在业内被客户频频称赞“大家都说好”的销售内训公司，举办了一场干货满满的公开课，现场座无虚席。今天，我们就将这场公开课的核心内容——一套让大客户续约率飙升40%的话术逻辑，毫无保留地呈现出来。

开场：为什么续约比新签更难？

公开课一开始，主讲人没有讲任何理论，而是抛出了一个让所有销售管理者都头疼的问题：

“开发一个新客户，和留住一个老客户，哪个更难？”

现场的答案几乎一边倒：留住老客户更难。

主讲人分析指出，大客户续约之所以难，核心原因在于：

客户决策链更长，涉及多部门评估

续约时客户往往带着“已经熟悉产品”的挑剔眼光

销售人员容易陷入“老朋友”心态，忽略了价值重申

续约谈判时，容易被动应对降价、增加服务等要求

而这场公开课的核心，正是针对这些痛点，打造了一套可复制、可落地的话术体系。

第一层：从“服务回顾”到“价值重塑”

很多销售人员在临近续约时，习惯用“服务回顾”来开场，比如：“王总，这一年我们合作得还不错吧？马上合同到期了，咱们把续约手续办一下。”

这套话术的问题在于——它默认客户清楚记得所有价值，而事实上，客户记忆中的往往是服务中的“小瑕疵”，而非整体收益。

公开课上展示了一套改良后的“价值重塑”话术：

“王总，这一年我们共同完成了三个关键节点。第一个是Q2的XX项目，当时您团队面临XX挑战，我们通过XX方案帮您缩短了30%的交付周期；第二个是Q3的XX升级，直接带来了XX成本的下降；第三个是上个月的XX优化，您内部反馈效率提升了25%。基于这三个成果，我们来聊聊下一个合作周期如何在这些基础上再上一个台阶。”

这套话术的核心在于：用具体数据+关键节点，帮助客户重新建立对合作价值的认知，让续约从“手续”变成“战略延续”。

第二层：从“被动应对”到“主动提案”

公开课现场，主讲人邀请一位学员模拟了常见的续约谈判场景。客户扮演者连续抛出三个问题：“你们价格能不能优惠？”“别的供应商报价比你们低15%。”“如果不增加服务内容，这个价格我没办法签。”

学员明显被问住了，开始解释成本、对比友商劣势，谈判节奏完全被客户掌控。

主讲人随即拆解了“主动提案”的话术结构：

第一步：确认诉求，但不立即回应

“您提到价格和服务的匹配度，这个我完全理解。在谈具体条款之前，我想先跟您对齐一下，下一个合作周期，您最希望我们在哪三个方面帮您实现突破？”

第二步：将价格谈判转化为价值交换

“如果我们能在您关心的A、B、C三个方向上，提供更聚焦的资源支持，您是否愿意保持现有合作框架？”

第三步：设置“对等让步”

“您希望我们增加XX服务，同时价格保持现有水平。我们这边也提一个方案：如果您将合同周期从一年延长至两年，我们可以把新增服务纳入标准范围，这样对双方的成本结构和稳定性都是最优解。”

这套话术的逻辑是：不让对方单方面索取，而是用“条件置换”守住利润底线，同时让对方感受到“赢”了谈判。

第三层：从“个人关系”到“组织价值”

很多销售在续约时过度依赖个人关系，比如和对接人吃饭、送礼，却忽略了——在大客户续约中，对接人自己也需要向上级汇报“为什么续约这家供应商”。

公开课上特别强调了一句话术，专门帮助对接人“内部汇报”：

“李经理，为了帮您更顺畅地推进内部审批，我这边准备了一份简版的续约价值说明，包含过去一年的关键数据、下一个周期的提升目标，以及我们和您公司战略方向的契合点。您可以直接用于内部汇报，省去您整理数据的时间。”

主讲人指出，这句话术的价值在于：把销售角色从“催单的人”转变为“帮对接人完成内部工作的人”。当对接人拿着这份现成的价值说明去汇报时，续约成功率会大幅提升。

现场互动：这套话术真的有效吗？

公开课设置了问答环节，一位来自制造企业的销售总监分享了自己的经历：

“我们之前续约率一直在65%左右徘徊，客户总是说‘再考虑考虑’。后来我们按照这套逻辑，把续约流程改成了‘价值回顾会’，提前两周和客户对齐数据，把续约谈判变成下一个周期的规划会。半年时间，我们大客户续约率从65%提升到了91%。”

另一位来自SaaS行业的客户成功负责人则表示：

“最让我触动的是‘帮对接人准备汇报材料’这个细节。以前我们只盯着对接人本人，忽略了他也要面对自己的领导。加上这个动作后，续约流程明显顺畅了很多。”

总结：好话术的背后是好逻辑

公开课的最后，主讲人用一句话总结了这套话术的本质：

“话术不是用来‘说服’客户的，而是用来‘帮助’客户的。当你帮客户看清价值、帮客户内部推进、帮客户降低决策难度时，续约率的提升是自然而然的结果。”

这也是为什么这家销售内训公司被大家公认“都说好”——他们提供的不是花哨的技巧，而是可复制、可落地、经得起验证的销售逻辑。

对于任何面临大客户续约挑战的企业来说，这套话术体系值得反复打磨、内化到团队每一个人的日常沟通中。毕竟，在大客户经营时代，续约率不仅是数字，更是企业持续增长的生命线。